我是一名店员怎样卖钻石戒指

销售讲究技巧,技巧固然千变万化,但有一条原则,得人心者善销售,而得人心,分寸感把握好很重要。

在这个商业意识浓郁的时代,消费者的心理很微妙,既喜欢热忱,又怕被宰伤。所以端庄的举止,真诚的微笑,不过份的热情是拉近客户关系的前提。

专业的介绍,不一味夸好,夸美,恨不得立马让人买单,这个分寸要拿捏好,有时候故意言明一些微小的,根本无须挂怀的缺点,越让人相信你的亲切和实在。

换位思考,站在不同客户的角度,根据察言观色得出的客户钱包实力,故意以客户贴心人的身份,介绍适合他们,貌似性价比高,能给他们省钱,乃至比他们消费能力还低一档的戒指,是很好的表现,不一味推销价值高,你提成高的东西,让客户来否定你,让客户自己去提升档次,这样的效果比你死推高档,来得顺溜得多。

另外,注意细节,曲意的,策略的,不要太夸张的赞美一下女性手的娇美,男性气质的贵族,这叫拍马屁,拍得恰好,客户表面上连连否定,谦虚一下,其实心里自觉不自觉的都有点飘飘然起来,一飘然,成单率自然不在话下。

以心换心,把自己融入客户心中,用心灵去销售,当楼主有一天能明白这个道理,你不会再是销售员,你起码能到销售经理的位置,甚至野心大点,你会成为商海的一方豪雄。

关于商业销售的技巧,本少很少说得这么细节,这个需要有一定的悟性,有些人天生就是销售的料子,上手快,能变通;有些人本身的性格决定不善于销售,领会慢,不能贯通。楼主且学且珍惜吧!

想去金银珠宝店工作,有什么要求啊?

作为一线销售人员,可以说最重要的就是你可以卖出东西。其他不重要。

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的”好处”、”优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的”需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. top-sales.com.cn/yx/xsjq/Index.html

一、基本销售5步

良好接待

a、身体语言:

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

b、语言沟通:

欢迎光临玫瑰至尊钻石!

您好!请随便参观!有什么可以帮到您?

我叫小李,有什么需要请随便找我。

c、注意:

不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶

1.买什么?

先了解顾客的购买目标。

a、用眼睛:

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

b、用嘴巴:

有什么可以帮到您?

这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?

2.喜欢吗?

确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。

a、主动介绍

—请坐,我叫小李,这是我的名片。

—先生/小姐,请问贵姓?

—黄先生/李小姐,您好!

—让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品)

—我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)

留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:

⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。

⑶自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。

⑷首先展示价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹柜台上常备一面镜子。

⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。

⑼顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。

⑽要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。

⒁留心达成交易的信号。

b、邀请试戴

—不用客气,请随便试戴。

c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗?

d、邀请照镜

—看一看,美不美?

顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。

其他营业员可赞美客人试戴的效果。

3. 多询问、多聆听、多了解

切记:成功了解顾客越多,成功销售越高。

a询问购买动机:—买东西是送给人,或是自己戴呢?

b多聆听和观察:—尽量收集足够情报。

c了解顾客动机:—按其动机分析,做出适合回应。

投资——————-保值、增值

送礼——————-大件、名贵、包装

代购——————-交代、品质、价钱

自用——————-价廉、物美、坚固、耐用

4. 谈价钱

对公司、个人、货品要有信心,面对顾客的异议要真诚回应。

a顾客计价

—以公司的规定开价予顾客,及公司的优势作为还价的根据点

b顾客异议

—面露微笑,静心聆听,分析动机,适当回应。

c重复益处

—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。

顾客异议的回应

甲顾客异议商品的价格。

a首先确定顾客的选择

—确定顾客的需要(光芒四射,你一定喜欢)

—获得顾客的同意(我想你都同意)

—嘉许顾客的选择(你的决定好明智)

b讨价还价

乙顾客异议是表达自己的看法

1、首先接受顾客的看法,然后才婉转解释。

2、顾客永远是对的。

丙顾客异议商品的质量。

1、细心解释商品的资料(例:钻石的4C、翡翠的稀有)。

2、发表销售论据:(例:钻石的特性)。

—审美价值(迷人处在于它对光所产生的独特效果)

—实际价值(稀少/能保值/携带方便)

—持久价值(不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性)

—情感价值(表示爱情的喜悦和恒久)

3、产品优点介绍:

产品特征 引发好处 顾客利益

4、品质保障:已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。

5、拉关系

爱心杀手—–以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为,去拉近双方的关系。

a如不合适

—必须主动建议其他首饰。

b缺货

—必须积时与总公司联络。

c如不合意

—必须保持礼貌,要求保持联系。

结帐期间

a附加推销

这只戒指有耳环可以配对,拿给你看好吗?

b售后服务

本公司有免费清洗服务,欢迎你随时带回来。

礼貌送客

a起立送客、握手道别:我送你出去!

b送客至门外:多谢光临,欢迎下次再来。再见!

售后事宜

a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱,必须清洁,放回适当位置。

b不可背后批评顾客,必须常思成败/得失。

基本运用

员工态度;

营业员:早上好!欢迎光临玫瑰至尊钻石!请随便参观。

(眼神接触、点头、上前招呼)

顾客:(面露喜悦、点头、鱼贯进店)

营业员:(亦步亦趋跟着)您想买什么呢?

顾客:(厌烦地)我先看看,可以吗?

注意:不可过度热情、不可视而不见。

营业员:(面露喜悦)

经理:(眼见营业员心情欠佳,立即将营业员调离现场)

销售技巧1——买什么?

顾客:(在柜台前留恋)

营业员:(站立)您好!有什么可以帮到您呢?

顾客:先看一下。

营业员:好呀!我叫小李,有什么需要请随便找我。

顾客:(继续左顾右盼)

营业员:(继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱)

营业员:(顾客坐下以后)我叫小李,这是我的名片。(送给同行的每一位)先生/小姐请问贵姓?

顾客:我姓黄,这位是我女友姓李。

营业员:黄先生/李小姐,你们好!

销售技巧2——喜欢吗?

营业员:这个款式是新回来的,让我拿给你看好吗?(将顾客定睛观看的商品拿出来,将货品用展示盆盛载,展示给顾客欣赏。)

顾客:(将货品拿在手里,并细心观看)

营业员:不用客气,请随便试戴。

让我帮你戴上去好吗?(协助试戴)

(并从背柜取出镜子并抹净,展示顾客面前)

营业员:看一看,美不美?

顾客:(无任何说话回应,但手指却指向饰柜内另一件戒指)

请拿这只戒指看一看。

营业员:好呀!是否这一件?

营业员:(将货品拿出来,把陈列托放在展示盘上,把货品交于顾客或代为饰戴)

注意:确定顾客所需才做介绍。

顾客李小姐:(面向黄先生)你感觉哪一件比较好看?

顾客黄先生:(老是欣赏第一件戒指)我没有特别意见,你喜欢就可以了,最重要有一对。

顾客李小姐:(从黄先生手中拿回第一件比较)

营业员:李小姐,你是否较为喜欢第一件戒指呢?

顾客李小姐:我感觉第一件戒指较为好看。

营业员:是呀!我都有同感,因为您的手指生得比较纤细,配戴这个款式戒指特别好看。

注意:真诚的赞赏,适合的建议。

顾客李小姐:(面露喜悦,笑着说)感谢你的赞赏。

顾客黄先生:(指第一件戒指)这一件戒指有没有男款呢?

营业员:有的,这是中性款式,男女都合用,我拿给你看。

销售技巧3——怎么用?

营业员:可否告诉我,买戒指有什么特别的意义呢?

顾客黄先生:我们买回来是结婚用的。

营业员:恭喜恭喜,白金坚固耐用,钻石永恒不变,两位选对了结婚信物。

营业员:选了那一天结婚呀?

顾客黄先生:下个月。

营业员:啊!好事接近了,今年是吉年,很多人结婚。

注意:了解顾客越多,成功销售越高销售技巧4——谈价钱

顾客黄先生:请问这对戒指多少钱?

营业员:(以公司的规定开价)合计9800元。

顾客黄先生:这么贵!前面的珠宝店没有这么贵!

顾客李小姐:我的朋友刚刚买了一对戒指,跟这一对差不多,但价钱相差很远。

注意:顾客永远是对的。

营业员:是!是!这对戒指光芒四射,你没有选错。

顾客李小姐:这个,你说的对!但是,价钱是比较贵呀!

营业员:(用珠宝首饰认识及养护手册的介绍)钻石的价值以4C衡量。重量是最容易分别,但颜色、净度、车工较难认识。

营业员:所以两颗重量相同的钻石,其他3C的差异,其价格就有很大的分别。

顾客李小姐:这个我明白,但是我感觉真的贵了一点点!

营业员:钻石迷人处在于对光所产生的独特效果,所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒,跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。

※注意:重复益处,令顾客感受物有所值及机不可失。

营业员:黄先生、李小姐真是很聪明,懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物,我看你一定不会将就买货的,选一些光彩较差的钻石。

顾客李小姐:当然了!可否便宜些。

营业员:我们的公司有销售规定,如果你这么喜欢,让我向经理请示好吗?

营业员:经理,这位先生、小姐很喜欢这对戒指作为结婚信物,要求再便宜一点。

经理:啊!恭喜两位新婚快乐(握手祝贺)。

经理:我们的公司有销售规定,我们做员工的,必须按章处理。小李,您拿注意再便宜一点!

营业员:再给你额外的9.5折,好吗?

顾客李小姐:我都觉得贵了些!

销售技巧5——拉关系

营业员:不算太贵,但贵是物有所值!两位带着这对结婚戒指,我相信,您的朋友一定好羡慕您们拥有一对这么漂亮的戒指,及非常欣赏你们的眼光。届时千万不要忘记我小李的介绍,介绍顾客给我!

顾客黄先生:你再便宜一点给我,我日后带多些客人给你。

营业员:(喜悦地)是感谢您。这样吧,最后价钱,你不买我都没有办法,¥8800,好吉利,发完又发!祝您们白头到老,永结同心。

顾客黄先生:好啦!谢谢您,代我包装吧。

售后服务/附加推销

营业员:本公司有免费的清洗服务,欢迎你任何时间回来,让我为你服务。路过本店,也非常欢迎光临,闲聊一下,饮杯茶,大家交个朋友。

营业员:咦!我们刚刚回来的一套新的耳环,很适合结婚宴会配戴,拿给你看好吗?

营业员:这套首饰高贵、大方,令新娘更添风采。

顾客李小姐对顾客黄先生:真是很漂亮呀!我好喜欢!

顾客黄先生:请问多少钱?

营业员:一口价¥28000。

顾客黄先生:真的不打折?

营业员:从今天开始,你已经是我的好朋友,我没有骗你,是亲友价,不可以再减价。

如何成为一个成功的营削代表。

应具备的要素

—取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

—表现得热诚,营造一种轻松而有生气的购物气氛。

—一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求,展示货品对顾客的利益,从而建立一种个人的关系。

—乐于帮助顾客,将最合适的货品提供给顾客,要“创造”客人的需求,而不仅仅是“提供”客人的需求,以确保他们满意和再次光临。

—必须有丰富的专业知识,使顾客对你有信心。

—要懂得在适当的时候退开,有些顾客确实只想独自逛逛,让他们舒适的选购,殷勤而不碍事的态度,给予顾客静心选择的机会,切记不要强迫客人接受你的意见。

—令顾客满意并经常光顾,甚至带同朋友一齐来。

—我们在推销货品的同时也是在推销自己:礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等。

—即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点,你也不要马上直接争论,应先肯定其观点,再迂回说明。

熟练运用4个W和4个H的功能

4个W

WHAT—这件货品是什么,同其他货品不同的地方

WHEN—适合什么时候佩带,新货何时到

WHERE—货品放在那里,

WHO—适合何种人佩带,“年龄,肤色,身体……”

4个H

HOW TO MATCH—如何搭配

HOW MUCH—价钱

HOW MANY SIZE —有多少种尺寸(规格)可选择

HOW TO SALES——如何销售(针对此产品)

珠宝招聘提问

你应该了解关于首饰珠宝的基本常识,鉴别方法,和推荐一款商品的技巧.还要学会看人,看买家,你说的话要让他入耳入心,这样他在货比三家之后才会再次回到你的柜台,我曾经是一名钻戒销售员,个人经验希望可以对你有帮助!

一.了解最新的金价信息:

⒈包括黄金(足金、千足金、万足金),还有要知道如黄金为什么有三种叫法,是含金量纯度不同,含量都是多少.

⒉铂金Pt,PT950含金量95%PT900含金量90%,铂金要知道有些老百姓就叫它白金或者24K金,这些都是民间习惯叫法,但是人家这么和你说你要知道.

⒊钯金Pd,要知道什么是钯金.包括Pd符号都要知道.

⒋18K金AU750,是75%的黄金含量,其他25%是有贵重金属填加而成,彩金也是18K金的一种,只是填加的各种成分不同而形成的.

⒌还有诸如紫金等(也是纯金很稀少,一般在香港有售,内地少)要了解.

二.珠宝鉴别(钻石):

⒈一般钻戒都会有钻石鉴定证书,第一看证书是否权威,是否有效:具备CMA标志的为有效证书,具备CMA、CANL、CAL的为权威证书 .

⒉钻石4C(重量、净度、颜色、切工),一般商标或证书上有 ,4C包括:

钻石大小(越大越好嘛)

净度(IFVVSVSSI,IF最好)

颜色(DEFGH……,D最好)

切工(一般国外才有,EXVGGood,EX最好;国内的证书通常写:切工优) ,最近一般是八心八箭较好.用切工镜可以看到八颗心和八个箭.

⒊镶嵌的金属,PT铂金最贵(PT950PT900),18k金(即AU750)次之,最便宜的是钯金PD(一般是PD950).

⒋衡量金子的克数和钻石的大小,来总体衡量一枚戒指.

三.个人经验:

⒈介绍钻戒的时候一般要看款式,金托大的一般显钻石,让钻石看起来大很多,经典的黄冠款经久不衰等.这个款式问题要在日常的销售中注意钻石的款式的特点,积累经验.

⒉戒指的戒壁,也就是指圈比较厚质量好一些,薄戒壁一般容易变形.

⒊钻石的镶嵌方法:爪镶,夹镶、包镶啊,等等.

⒋钻石有彩钻,带颜色的,更贵一些很稀少,这个要知道.

四.其他

⒈宝石有很多种,红宝石、蓝宝石、珍珠、玛瑙啊,常见的要了解.

⒉戒指圈大小是可以调的,可以在后面剪开截下来一段,也可以把剪下来的重新溶到戒指圈里,然后再重新把戒指溶接到一起,但是溶接处会看起来比原来的黄一点.

⒊玉石,新疆和田玉,河南独山玉,辽宁的岫岩玉和湖北的绿松石,称为中国的四大玉石。黄金有价,玉石无价,呵呵慢慢体会吧.

⒋至于怎么给人介绍,你只要很熟悉的掌握以上这些,察言观色,看买家注意的卖点,重点介绍OK了,切记不要说很多,自己在那说,顾客自己想自己的,看自己的,要和他互动,他不懂的,你给他讲,他感兴趣的重点讲,货物的特色要突出,可以问他想买什么样的男款、女款,价位,样式(戒指注意顾客的手,太旁的手和太细修长的手要选好合适的指环号、项链注意脖子,不要拿太短的款或者太长的,项链有长短款,样式也同样很有讲究的).

总之,不能一个人在那说,要让顾客能听进去,互动很重要!

呵呵,说的挺多的,其实还有很多想说,但是一时也想不起来那么多,有些确实是需要实践当中去积累经验,不用紧张,注意微笑,耐心就什么都可以应付,面试时要稳重大方微笑,就OK了,希望我费了半天劲打的东西对你有所帮助,祝你成功!

铂金钻石戒指销售的FABE法则

FABE销售法则,简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。

F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地,材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。

A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧

了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

客户心中的问题–FABE的理论基础

客户心中的5个问题:

① 我为什么要听你讲?–销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么?–应该从产品优点方面进行解释

③ 那又怎么样?–方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样?”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样?”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样?”

④ 对我有什么好处?–人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求

⑤谁这样说的?还有谁买过?–顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说,就是强调好处而非特点。

该文章由作者:【固态水】发布,本站仅提供存储、如有版权、错误、违法等相关信息请联系,本站会在1个工作日内进行整改,谢谢!

本文由 @用户投稿 发布于 2023-06-17。

本文系 @用户投稿 发布在 米粒谷。如侵权,请联系网站底部邮箱,收到立马删除。

本文地址:https://www.miligu.cn/2023/06/110588.html